【ファンとなるお客様は足元というか、下の階におられたんだ！】
9/14.第８回：Wincleオンラインセミナーより。
【今ならわかる 売れなかった理由】
〜大切なモノを、大切に伝えたら売れ始めた〜
■講話者：のっぽくん ( オーガニックとフェアトレードのお店）：小浦むつみ副社長
●その１：
伝えたい人から見たときの障壁とは？
オーガニックなこと、安心・安全なこと、フェアトレードのこと。
なかなか伝わらない頃、イベント出店したり、
お声がかかれば遠方まで出かけてセミナーでも話した。
関心を持っている人がいると聞けば、自宅にまで伺うこともあった。
もちろん営業活動としてブログ、ポスティング、できることは全てやった。
でも、お客様となるのはごく僅か、、
必死で経営を学ぶ中で「お客に聞くこと」と「質問の掘り下げ力」を知る。
当店には初めてと思われる方に試してみようと約100人に聞いてみた。
「ご来店（２階）のきっかけは？」
「のっぽくん（１階）には、いつも来てたので気になってました〜。」
当時は、旦那さんが経営するオーガニックな食品店「のっぽくん」と
フェアトレードは別々の階だった。
「どれくらい前から気になってましたか？」
「３ケ月くらい前かな〜」（人によっては１年前。ドヒャー）
「気になっていたのに、どうして2階には来られなかったのですか？」
「この階段、登っていいのかな？と思って、、」
ほぼ、全員とこのようなやりとりがあった。
なんと、、、潜在顧客は1Fにいた。
移動時間20秒！
●その２：
売れないとの思い込みはないだろうか？
保守的な石川、金沢の人には第一印象で感じた売れないだろうと「派手な色柄の巻きスカート」
マヤ文明の中南米の人が手間暇かけて作っているとの商品提案だったが、良いものが必ず売れるわけでは
ないから断ろうと思った。
ところが、商品を発掘した輸入元の人へ質問を重ねることで、心に響くフレーズが見つかった。
その言葉でキャッチコピーを作って売り出してみると大反響になった。
ーーー
ポイントは深く、６回深掘りして聞き出すこと。
参加者の岩田洋治さんのフィードバックをお借りすれば【温泉掘り】
その温泉の熱はその人を通して世の中に出てくる。
掘る熱量はお客には無関係だが、掘り続けるエネルギーがあるから掘り当てられる。
さらに、掘り当てた温水を温泉だと気づく力があるから。
温泉出るまで掘り続けることの大切さを学べました。
むつみさんは本当に温泉掘ってた時期があるとの話も飛び出してビックリした。
これ余談。
他にも「何を」「どのように」伝えるために、まず「どのように」聞くか？
盛りだくさんに教えてもらえた。
とてもここでは書ききれないので、後日【動画販売】致します。
^o^
全体を通してシオヤマが感じたのは、プラス面にスポットを当てていること。
お客様から単純に望みを聞くと、
駐車場が狭い、あれもこれも食べたい、スタッフが見当たらないので質問できない。
などなどの話が出てくるかもしれない。
これに対応してゆくとお金がかかるばかりで経営がよくなるとは限らない。
むしろ、まずはお金をかけずできることを掘り下げてゆこうとのメッセージでした。
・できてないことよりも、できていることに着目するのは、
原因追求でなく解決思考のホリスティックコミュニケーション
・対象客を明確にする考え方はランチェスター戦略
・今ある資源を活用する考え方はTOC（制約理論）に通じてました。
オーガニックだからと言って、遠方の人がガソリン使って店に来て頂くのは有り難いけど
単純に喜んでよいのだろうかと、、そんなことも考えながらファンを増やし続けるむつみさんでした。
「NOPPOKUN」の小浦むつみさん
ありがとうございました。
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